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解密“中国式PA”|母基金周刊独家
作者:网站采编关键词:
摘要：STRATEGY :中国作为一个新兴投资市场，母基金行业的可靠数据严重缺乏，各家投资机构和各种风险投资协会以及其它研究组织，甚至无法在最基本的“母基金”定义上达成一致。对于PA这
STRATEGY:中国作为一个新兴投资市场，母基金行业的可靠数据严重缺乏，各家投资机构和各种风险投资协会以及其它研究组织，甚至无法在最基本的“母基金”定义上达成一致。对于PA这样一个新兴事物，就更是如此了。
作者丨孔小龙 母基金周刊创始合伙人
Placement Agent，简称PA，国内并没有约定俗成的官方翻译，有的翻译成“资产配置顾问”，有的翻译成“私募中介”或“募资中介”，有的时候在定增中翻译成“承销商”。去年光尘资本顾问专门为此发起了网络投票，得票最高的中文译名是“私募配置顾问”。
通过翻译名称，可以看到一个有意思的现象:如果翻译成“资产配置顾问”或“私募配置顾问”，核心关键词就是“配置”，所服务的应该是LP的需求;而如果翻译成“私募中介”或“募资中介”，核心关键词就是“中介”，类似于FA，所服务的就应该是GP的需求。
那PA的屁股，到底应该坐在LP一方，还是GP一方呢?
实际上，LP对PA的评价取决于对PA的需求，不同类型、不同段位的LP对PA的看法必然存在着天然的差异。
例如耶鲁大学基金会首席投资官大卫?史文森，在他领导的20多年里，创造了近17%的年均回报率，在同行中无人能及，耶鲁大学捐赠基金也因此被称为LP之中的“王者”。史老爷子就十分看不上咨询公司(包括PA)，在那本著名的《机构投资的创新之路》中，他的厌恶之情溢于言表:
为了弥补内部资源的相对不足，许多机构将咨询公司引入投资决策过程。有不少资产受托人认为，利用高素质的外部机构帮助打理复杂的组合是明智的选择，但事实上咨询公司给客户带来的业绩往往表现平平。
咨询顾问为了保住自己的饭碗，不会去推荐刚刚起步的投资管理公司，因为这会为客户带来组织和投资方面的双重风险。更何况咨询顾问也希望能够从一切可能的角度“摊薄”挖掘和监控投资管理公司的成本，所以咨询公司推荐给客户的多数是已经站稳脚跟的投资管理机构。
对咨询公司的客户来讲，更加不利的因素是两者之间的利益冲突。咨询公司出于自身利益的考虑，不希望客户发展独立的能力，而希望客户一直依赖其提供咨询服务。在极端的情况下，咨询顾问甚至向客户推荐表面上从客户利益出发、实际上完全是为了赚取咨询费的项目。
然而“王者”只有一位，大部分LP的段位还只是“青铜”，PA这个“辅助”必不可少。需求有了，能否满足还要看PA有没有本事去打这个“辅助”。所以，要想成为一个合格的“辅助”,PA至少应该自带以下技能包:
首先是专业性。PA的存在是投资行业分工极致化的一种表现，国外PA机构的合伙人，一般都曾经在大型投行或者GP/LP机构中任职，有着丰富的行业经验，当然经验值只是表象，个人专业实力才是最终的根本。
其次是影响力。美国有“旋转门”机制，是典型的“一朝天子一朝臣”，每次换届选举后都伴随着政府大换班，牵涉官员的变动多达千人。政府部长等高级阁员不是由议会党团产生，也极少来自公务员，大多来自智库或商业机构，也包括投资行业。每隔四年，很多卸任的官员也会到智库或者商业机构任职。比如美国总统竞选人罗姆尼，就是贝恩资本的创始人，而黑石集团的创始人之一彼得森，就是前美国商务部长。
最后是表达力。表达力包括两个方面，一是认知的输出能力，通过专业输出建立行业“话语权”;二是谈判能力，很多专业人士并不善于与人沟通，而TO B行业中的谈判能力也十分关键，有时候甚至决定着合作的成败。
如果已经具备了以上技能包，那屁股想坐哪坐哪儿，比如当年刚在PA行业起步的吉姆·乔治，就把屁股坐在了GP黑石这一边。
苏世民在新书中对吉姆这样描述:“他告诉我他以前从来没有做过代理工作。多年来，他一直是交易的另一方，曾担任俄勒冈州的首席投资官，当时他手下的养老金是全美首个投资私募的州养老金。吉姆实力超群，这一点远比任何一家大型融资代理机构的名头重要，跟随吉姆一起拜访养老基金，从最小的基金，到最大的基金，这些养老基金的经理见到他，就像见到了自己人。有了吉姆的引荐，我们为第二只基金募集了12.7亿美元，这是当时全球最大的私募基金。”
如果以上一项都不具备呢?那PA也就只能把屁股坐在GP这一端，以“中介”为核心了。这个时候，PA的工作基本上就是帮助GP准备募集材料、寻找潜在意向投资人，安排与LP的会议、路演、后续的对接，以及LPA等法律文件的签署以及最终交割，能力相对强一点的PA还会帮助GP梳理募资策略，做一些更有技术含量的工作，但天花板还是很明显，无法突破服务GP的层面。
文章来源：《市场周刊》 网址: http://www.sczkzz.cn/zonghexinwen/2020/0907/519.html